Patrões e camionistas trocaram acusações durante a greve dos combustíveis. Agora, com a greve terminada, ANTRAM e Sindicato Nacional de Motoristas de Matérias Perigosas (SNMMP) voltam à mesa de negociações para tentar pôr fim ao conflito.

A reunião começa às 16h00. O ministro das Infraestruturas, Pedro Nuno Santos, volta a assumir o papel de árbitro num braço de ferro que se arrasta desde abril.

Os dois lados já definiram “linhas vermelhas”: sindicato diz que se as suas revindicações não forem cumpridas avança com uma greve às horas extraordinárias; a ANTRAM diz que há balizas que não podem ser ultrapassadas.

Com este cenário, como é que se negoceia?

A Renascença falou com João Matos, professor auxiliar na Universidade Católica e responsável pelo Programa de Especialização em Negociação para saber o que é preciso, afinal, para se conseguir que uma negociação acabe com um entendimento. O especialista deixa quatro dicas.

1. Uma negociação não é uma luta, é uma dança. E é importante que todos saibam isso

ParaJoão Matos, a atitude com que se parte para a negociação é o mais importante.

“A atitude é fundamental. Há uma frase que eu gosto muito: queres ter razão ou queres resolver o problema? Se vamos para querer ter razão vamos demorar muito tempo”, explica.

De acordo com o especialista em negociação, as partes envolvidas têm de olhar para o processo negocial como uma dança. “É uma dança no sentido em que não é uma obrigatoriedade. Eu só danço se quiser. E estou ali para adaptar-me ao outro lado, aos movimentos”, explica, acrescentando que nenhuma das partes pode ir com ideias muito fixas.

“Se eu entro na negociação a pensar 'esta ideia que eu tenho à partida é aquela que eu vou aceitar', não é uma negociação, é uma imposição”, lembra o especialista.

2. Um mediador neutro é meio caminho andado para o sucesso

De acordo com o especialista, um mediador é muito útil porque é alguém “que não está tão envolvido emocionalmente na negociação”. “Não há tanta história, tanto atrito” e, de acordo com João Matos, isso pode ser muito benéfico para que as duas partes dialoguem.

“Ser um mediador que pode ajudar as partes a comunicar ou ir mais longe, dando as suas ideias e fazendo propostas para as partes”, explica.

João Matos aconselha o mediador a evitar qualquer sugestão no início das negociações. De acordo com o especialista, uma solução apresentada pelo mediador no momento errado pode ser o início do fim do processo negocial. “Se um mediador tem ideias sobre o que é que deve ser a melhor solução, deve abster-se dessas mesmas ideias”, sublinha o professor universitário, lembrando que se as ideias propostas penderem mais para um lado do que para outro, o mediador pode perder a confiança de uma das partes.

3. Ouvir as duas partes em separado para propor uma solução conjunta

Apesar do especialista em negociação acreditar que o mediador deva abster-se de apresentar soluções no início da conversa, isso não implica que não as apresente. Mas há uma regra fundalental: pode fazê-lo só depois de ouvir os dois lados e, de preferência, em separado.

“Acho que é importante estarem todos juntos. Depois, será importante ter encontros em privado. Se eu estiver de um lado, nunca direi algumas coisas enquanto a outra parte estiver ali ao meu lado, mas posso dizer isso ao mediador. E a outra parte pode dizer isso ao mediador. E o mediador, armado com estas duas perspetivas, pode conseguir propor uma solução em que as partes se revêm”, acrescenta.

4. Evitar posições extremadas antes de começar uma negociação

Um conselho que o especialista deixa à ANTRAM e ao Sindicato Nacional de Motoristas de Matérias Perigosas é que evitem elementos tóxicos, como declarações aos jornalista, antes da conversa.

“Há elementos tóxicos, como por exemplo declarações bombásticas à imprensa antes de uma negociação. Isso vai criar na parte que fez essas declarações bombásticas a vontade de querer proteger a sua face, de não ser humilhado”, diz o especialista.